采訪背景：

在 IC China 2015的第一天， 我們?cè)俅尾稍L了國(guó)內(nèi)最大， 擁有最好聲譽(yù)的測(cè)試機(jī)供應(yīng)商北京華峰測(cè)控技術(shù)有限公司（華峰測(cè)控）總經(jīng)理蔡琳女士。本刊從 2011 年來(lái)開(kāi)始關(guān)注華峰測(cè)控，其下 AccoTEST 品牌的模擬 IC測(cè)試機(jī)已被越來(lái)越多的客戶使用，也形成了一定的品牌效應(yīng)。本刊幾乎每年對(duì)其公司高管進(jìn)行針對(duì)性的采訪， 或了解公司營(yíng)運(yùn)， 或了解產(chǎn)品和技術(shù)特點(diǎn)，或了解市場(chǎng)開(kāi)拓和布局。這次是第二次采訪蔡琳總經(jīng)理， 也恰逢 IC China2015 這個(gè)近年底的時(shí)間點(diǎn)， 我們就從 2015 年的公司營(yíng)運(yùn)情況開(kāi)始了本次的專訪。

IC CHINA： 您好， 蔡總， 很高興再次見(jiàn)到您， 也是第一次在上海能采訪您。2015 年已進(jìn)入 11 月了， 是否可以提前透露一下 2015 年貴公司的經(jīng)營(yíng)情況。 距上次采訪也有 3-4 年了，也請(qǐng)您介紹一下這幾年來(lái)貴公司的發(fā)展情況。

 

蔡琳： 你好， 的確時(shí)間過(guò)得很快， 時(shí)隔 3-4 年了，很高興再次接受貴刊的采訪。2015 年元月至今，我們 AccoTEST 測(cè)試機(jī)產(chǎn)品已有超過(guò) 1 億的銷售額， 已經(jīng)超過(guò)了去年全年， 也是連續(xù)兩年超過(guò)了億元銷售額， 應(yīng)該說(shuō) AccoTEST 今年應(yīng)該又會(huì)邁上了一個(gè)新臺(tái)階。

今年 7 月中旬，我們舉辦了 AccoTEST 十年暨第 1000 臺(tái)出貨的紀(jì)念儀式， 這也是在國(guó)內(nèi)自動(dòng)測(cè)試設(shè)備 （ATE） 行業(yè)中， 甚至全球 ATE 行業(yè)中為數(shù)不多能做到這個(gè)出貨數(shù)量的產(chǎn)品。在此借用貴刊對(duì)廣大客戶和使用者表示由衷的感謝， 感謝客戶的認(rèn)可、 信任、 甚至寬容。

說(shuō)到這幾年的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)方面用幾個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明一下，第一是銷售額上億元了，和四年前相比有100%的增長(zhǎng)； 第二是累計(jì)裝機(jī)量達(dá)到 1000 臺(tái)， 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到半數(shù)以上；第三是海外客戶或由海外客戶驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)逐年增多， 從過(guò)去不到 10%， 到今年有近 40%由海外客戶購(gòu)買或海外客戶驅(qū)動(dòng)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠購(gòu)買。我們有信心說(shuō)， 無(wú)論銷售額還是裝機(jī)量，在模擬 IC 測(cè)試機(jī)細(xì)分市場(chǎng)已是國(guó)內(nèi)第一了。

近幾年在產(chǎn)品方面， 我們以主力產(chǎn)品 8200 為核心， 成功推廣了浮動(dòng)源技術(shù)， 并輔以測(cè)試機(jī)資源靈活配置的跨界 CROSS 概念， 這些最新技術(shù)和新理念， 擴(kuò)展了產(chǎn)品的可測(cè)性， 更大發(fā)揮了測(cè)試機(jī)的利用效率，也提高了客戶體驗(yàn)， 拉開(kāi)了與競(jìng)爭(zhēng)者的技術(shù)差距。

在產(chǎn)能方面，我們擴(kuò)大了 1200 平米的生產(chǎn)廠地，使生產(chǎn)能力和交貨期都上了個(gè)臺(tái)階。在服務(wù)方面， 不僅擴(kuò)大了服務(wù)團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量， 更重要的是建立了西安和蘇州的技術(shù)中心，一方面更貼近客戶的服務(wù)，另一方面也為員工提供了更好的安居樂(lè)業(yè)工作環(huán)境。

而這些說(shuō)的實(shí)際都是大家在面上能看到的， 真正看不到而我們體會(huì)頗深的是這幾年在不斷觸碰國(guó)際第一、第二梯隊(duì)客戶過(guò)程中所看到的我們?cè)诶砟钌稀?技術(shù)上和管理上的差距。為此， 我們幾年前建立了基礎(chǔ)技術(shù)研究室， 把產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)研究分開(kāi)， 著重基礎(chǔ)技術(shù)的研發(fā)和積累；我們引進(jìn)了 ERP 和 CRM管理軟件系統(tǒng)來(lái)規(guī)范我們?cè)谏a(chǎn)管理、客戶管理上的流程從而減少出錯(cuò)概率， 提高效率； 同時(shí)我們?cè)诳蛻襞嘤?xùn)、 文檔手冊(cè)等細(xì)節(jié)也頗下了一番功夫， 不斷在提高客戶體驗(yàn)。

 

IC CHINA：謝謝蔡總一口氣把今年和過(guò)去幾年的情況簡(jiǎn)單、 清晰的展現(xiàn)在我們面前。 我們也體會(huì)到蔡總在這過(guò)程中有很多心路歷程，希望在未來(lái)有機(jī)會(huì)給我們更多的分享。剛才您提到這幾年發(fā)展中關(guān)鍵有兩點(diǎn)， 第一是國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率； 第二是國(guó)際化的客戶。 是否請(qǐng)您再具體說(shuō)明一下國(guó)際化客戶的情況，以及貴公司未來(lái)如何再有更大的發(fā)展。

 

蔡琳： 國(guó)際化的方向最早在 2008 年奧運(yùn)年時(shí)就提出來(lái)了， 可以說(shuō)想法較早， 而實(shí)際操作過(guò)程中， 我們并不順利， 2010 年后才算建立了一些海外銷售渠道。從 2013 年開(kāi)始聘用了美國(guó)銷售總監(jiān)， 現(xiàn)在通過(guò)聘用或授權(quán)代理方式， 分別于美國(guó)、 歐洲、 韓國(guó)、 臺(tái)灣、 東南亞形成較為全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)， 今年還計(jì)劃開(kāi)辟日本銷售代表處。 隨著這幾年海外市場(chǎng)耕耘， 我們海外裝機(jī)共有 100 多臺(tái)， 分布在臺(tái)灣地區(qū)、 美國(guó)、韓國(guó)和東南亞。海外客戶也從臺(tái)灣地區(qū)發(fā)展到歐美的設(shè)計(jì)公司和 Fabless 客戶，也正在和第一梯隊(duì)的IDM 客戶積極接觸。 隨著中國(guó)封測(cè)行業(yè)的發(fā)展， 也隨著國(guó)家本身實(shí)力和形象的提升，我們將會(huì)有更多機(jī)會(huì)和越來(lái)越多的海外客戶合作。

說(shuō)到未來(lái)發(fā)展， 這個(gè)話題可以說(shuō)的內(nèi)容很多。 我們公司管理層幾乎每過(guò)一段時(shí)間都要回顧和規(guī)劃一下我們發(fā)展目標(biāo)和具體行動(dòng)。 比如說(shuō)產(chǎn)品方面發(fā)展，未來(lái)被測(cè)產(chǎn)品將更加集成化， 更加智能化， 就是比較流行的電源管理 IC （PMIC）產(chǎn)品， 我們?cè)缧┠暌延蓄A(yù)見(jiàn)， 所以加大了數(shù)字測(cè)試板卡研發(fā)， 也加大了為此匹配的測(cè)試頭的研發(fā)，并通過(guò)在現(xiàn)有測(cè)試機(jī)上提供可升級(jí)方案， 一方面實(shí)現(xiàn)了可測(cè)性， 另一方面也降低了客戶投入的門檻。我們管理工作的重點(diǎn)是貫徹全面質(zhì)量管理， 從設(shè)計(jì)開(kāi)始就有 “質(zhì)量來(lái)源于設(shè)計(jì)” 的理念， 把每個(gè)環(huán)節(jié)都做好做踏實(shí)， 這是“慢工出細(xì)活” 的過(guò)程， 只有這樣才能拿出卓越的產(chǎn)品。 我們還積極開(kāi)展 “產(chǎn)學(xué)研” 合作， 在下一代總線研發(fā)、 下一代專用電路研發(fā)都有些實(shí)質(zhì)性的項(xiàng)目合作。對(duì)于公司未來(lái)發(fā)展， 簡(jiǎn)單說(shuō)就是 “做中國(guó)最好， 國(guó)際一流的ATE 供應(yīng)商” ， 這句話也是寫在公司內(nèi)部 PPT 模版上最后一頁(yè)的最后一句，每次內(nèi)部溝通后大家都會(huì)看到這句話， 體會(huì)到我們正在這條路上前進(jìn)。

 

IC CHINA： “中國(guó)最好， 國(guó)際一流” 是未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)， 很明確也很簡(jiǎn)潔， 同時(shí)也看出為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)的工作已分解到每個(gè)職能部門。 說(shuō)到國(guó)際化， 我們注意到這 2 年半導(dǎo)體行業(yè)的全球并購(gòu)非常多，今年已達(dá)到 1000 多億美元， 是歷年最多的， 而國(guó)內(nèi)企業(yè)也頻頻出手海外并購(gòu)， 同時(shí)無(wú)論是國(guó)字號(hào)的大基金， 還是一些民營(yíng)資本也有不少投資國(guó)內(nèi)企業(yè)的動(dòng)作，可謂資本市場(chǎng) “波濤洶涌” ， 所以請(qǐng)問(wèn)我們北京華峰測(cè)控在此形勢(shì)下， 有否一些資本方面的運(yùn)作？

 

蔡琳： 的確這 2 年來(lái)海外的并購(gòu)幾乎每月都有，特別一些海外的中等規(guī)模的 IDM 和 Design House還是我們不錯(cuò)的客戶或潛力客戶，所以我們也頗為關(guān)注，甚至有些整合對(duì)于我們是利好的。從大局來(lái)看， 歐美企業(yè)的并購(gòu)， 說(shuō)明在他們地區(qū)此行業(yè)發(fā)展已無(wú)法通過(guò)傳統(tǒng)的創(chuàng)新和規(guī)模效應(yīng)來(lái)提高了，可以看到有些并購(gòu)金額很大，有些是原來(lái)兩家差不多量級(jí)的公司整合， 這說(shuō)明半導(dǎo)體行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入了 “壟斷”時(shí)代。實(shí)際上我們 ATE 這個(gè)半導(dǎo)體細(xì)分行業(yè)，早在15 年前已開(kāi)始進(jìn)入的兼并整合時(shí)代， 差不多 5-8 年前進(jìn)入一個(gè)快速整合期， 而差不多 3 年前， 基本形成了目前格局， 前 2 家基本平分了 80%的市場(chǎng)份額， 第二梯隊(duì)也就是 5-8%， 第三梯隊(duì)就是較多家， 在各自細(xì)分市場(chǎng)和區(qū)域有一定優(yōu)勢(shì)。我們現(xiàn)在年銷售額差不多 2000 多萬(wàn)美金， 也就是第三梯隊(duì)成員。如何取得進(jìn)一步發(fā)展， 我想除了我們自身銷售擴(kuò)大外， 資本的助力是必不可少的。我們資本運(yùn)作早在七八年前就開(kāi)始了，我們通過(guò)資本注入和收購(gòu)等方式，成功地把市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)和數(shù)字技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)融入了華峰測(cè)控，當(dāng)然這僅僅是運(yùn)用了我們自身的資金。 我們企業(yè)細(xì)算起來(lái)已有 20 多年歷史了， 達(dá)到了一定的規(guī)模和資產(chǎn)， 應(yīng)該說(shuō)已過(guò)了所謂天使投資期了， 但未來(lái)要有更大的發(fā)展， 比如說(shuō)如何取得我們未知的技術(shù)；如何加快海外市場(chǎng)銷售的過(guò)程； 如何橫向發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品及市場(chǎng)銷售， 都需要真正的資本進(jìn)入。資本特別是市場(chǎng)化運(yùn)作的資本是要看回報(bào)的， 我們要讓資本投入有利可圖， 所以我們要把我們企業(yè)基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)做好，把產(chǎn)品做的有技術(shù)優(yōu)勢(shì)， 在細(xì)分市場(chǎng)上有較大的份額， 把企業(yè)的財(cái)務(wù)做的健康。 資本的注入將是我們一個(gè)助推劑， 加快我們發(fā)展的步伐， 加快從中國(guó)第一到國(guó)際一流的進(jìn)程， 所以無(wú)論是公司經(jīng)營(yíng)層面，還是股東會(huì)層面都是張開(kāi)雙臂歡迎資本的溝通和合作洽談。

 

IC CHINA： 在資本助力下， 這幾年中國(guó)半導(dǎo)體已進(jìn)入了黃金十年發(fā)展期， 我們也注意到 AccoTEST 的對(duì)手也不斷出現(xiàn)， 有些在市場(chǎng)表現(xiàn)還挺亮眼， 蔡總是否能說(shuō)明一下如何看待這樣的競(jìng)爭(zhēng)情況。

 

蔡琳：國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者不斷涌現(xiàn)說(shuō)明我們這個(gè)市場(chǎng)還有利可圖， 至少說(shuō)明一點(diǎn)是我們當(dāng)初起步最早， 這步是走對(duì)的， 也是讓我們占有先機(jī)， 之后我們一直很努力才保持了這個(gè)領(lǐng)先。 有對(duì)手有時(shí)不一定是壞事，這會(huì)不斷催促我們加快技術(shù)創(chuàng)新， 市場(chǎng)開(kāi)拓的步伐。我們也會(huì)在業(yè)務(wù)的專注度上、 技術(shù)的先進(jìn)性上、 產(chǎn)品的精細(xì)度上以及客戶群的廣泛性上繼續(xù)更大的發(fā)展。

我們同時(shí)也關(guān)注國(guó)外同行的動(dòng)態(tài)，細(xì)分市場(chǎng)的國(guó)外同行也就是為數(shù)不多的幾家。 我們和他們相比，差距可能不完全在技術(shù)上，甚至某些局面性能因?yàn)槭褂昧烁冗M(jìn)的器件和線路， 我們甚至已有所超越?？傮w來(lái)看， 主要差距還是在市場(chǎng)積累和企業(yè)管理上。他們已在這個(gè)市場(chǎng)中滲透了 20-30 年， 擁有第一、 第二梯隊(duì)的廣泛客戶基礎(chǔ)， 這種改變非僅僅技術(shù)優(yōu)勢(shì)、成本低就可以的， 需要一定的銷售過(guò)程， 我想這也應(yīng)該是很多國(guó)內(nèi)公司沖出去面臨的同樣問(wèn)題。我們需要開(kāi)放心態(tài)， 多學(xué)習(xí)， 在企業(yè)管理上、 設(shè)計(jì)理念上、 提高客戶體驗(yàn)上都需要更多的提高。我們需要自身有能力， 也需要時(shí)間和機(jī)會(huì)， 同時(shí)也歡迎資本來(lái)助力。

 

IC CHINA： 我們一起來(lái)展望下一個(gè) 3-5 年左右， 北京華峰 AccoTEST 會(huì)是怎樣的發(fā)展。

 

蔡琳： 我們將完成產(chǎn)品系列化， 在以模擬 IC 測(cè)試為核心的技術(shù)領(lǐng)域， 發(fā)展更多模數(shù)測(cè)試能力， 發(fā)展更強(qiáng)的功率測(cè)試能力； 我們將持續(xù)保持性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率， 用戶使用數(shù)量， 進(jìn)一步增加海外客戶數(shù)量；我們也希望在資本市場(chǎng)有所作為， 利用資本助力我們的發(fā)展。

 

IC CHINA： 好， 謝謝蔡總接受我們的采訪， 期待下次采訪時(shí)， 華峰 AccoTEST 又已更上一層樓了。

 

后記：

采訪后， 我們回顧看了 2011 年采訪蔡琳總經(jīng)理時(shí)的稿子，從當(dāng)時(shí)提出的目標(biāo)來(lái)看，北京華峰AccoTEST 都已達(dá)到甚至超過(guò)當(dāng)初的目標(biāo)， 并從這次采訪感覺(jué)到公司更加成熟，更有信心面對(duì)市場(chǎng)的變化和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。而不變的是他們做事的風(fēng)格， 套用上次采訪蔡總的話就是 “明確目標(biāo)， 腳踏實(shí)地， 把產(chǎn)品做好， 市場(chǎng)做好， 公司做好” 。